Die richtige Preisfestsetzung bei der Direktvermarktung ist sehr wichtig, denn zu tiefe Preise sind unwirtschaftlich für den Betrieb und schaden dem ganzen Markt. Vier Dinge sollte man dabei beachten:
1. Preiskalkulationen - Wirtschaftlichkeit der Direktvermarktung
Die Direktvermarktung ist nur sinnvoll, wenn sie zu einer Verbesserung des Einkommens beiträgt. Selbst wenn Arbeitszeit verfügbar, der Standort günstig und ein Marktpotenzial vorhanden ist, macht Direktvermarktung nur dann Sinn, wenn sie wirtschaftlich ist.
Die Wirtschaftlichkeit ist jedoch nicht nur vor dem Einstieg in die Direktvermarktung, sondern auch danach in regelmässigen Abständen zu klären. Wirtschaftlichkeitsberechnungen sind eine wichtige Grundlage zur Festsetzung der Preise. Verschiedene Modelle für die Berechnung finden Sie hier.
2. Preisbildung aufgrund der Marktsituation
Nachdem man sich mit der Preiskalkulation ein Bild vom Mindestpreis des Produktes gemacht hat, kann man in einem zweiten Schritt schauen, welche Preise andere Anbieter verlangen. Ein Rundgang in der Grossverteiler-Filiale, im Fachgeschäft, auf dem Wochenmarkt sowie die Preisempfehlungen in der Fachpresse geben einen Überblick über den Markt. Sie bilden einen preislichen Bezugspunkt, der hilft, den eigenen Verkaufspreis festzulegen. Bei Obst, Beeren, Gemüse und Kartoffeln sind die von den entsprechenden Börsen ausgehandelten Produzentenpreise eine wichtige Grundlage, von welcher die Direktvermarkterpreise aufgerechnet werden.
3. Welche Strategie verfolgen Sie in der Direktvermarktung?
Der Mindestpreis und die Ladenpreise sind nun bekannt. Nun muss man sich noch auf die eigene Marketingstrategie in der Direktvermarktung besinnen. Wie positionieren wir uns mit unseren Produkten? Bieten wir exklusive Topqualität, Standardqualität oder preisgünstige Produkte in grossen Mengen an?
Teure Spitzenqualität anzubieten, ist sicher ein vornehmes Ziel. Es setzt aber voraus, dass eine entsprechend kaufkräftige und die Exklusivität suchende Kundschaft vorhanden ist. Zudem akzeptieren auch kaufkräftige Kunden höher Preise nur, wenn sie eine entsprechend bessere Leistung beim Produkt erkennen können. Der Direktvermarkter muss bei der Einschätzung seiner Produktpalette ehrlich sein.
Tiefpreispolitik ist keine gute Strategie, um kostendeckende Direktvermarktung zu betreiben. Insbesondere ist es fatal, wenn Neueinsteiger versuchen, sich auf Kosten langjähriger Anbieter über tiefe Preise eine Kundschaft aufzubauen. Denn damit schaden sie nur anderen und selber verdienen sie nichts dabei. Die Herausforderung besteht darin, von Beginn weg das „richtige“ Preisniveau zu finden, denn wer zu teuer anbietet, kann keine grosse Kundschaft aufbauen und wer preislich zu tief startet, verärgert seine Kunden, wenn er seine Preise später aus wirtschaftlichen Gründen anheben muss.
4. Wie legen Sie ihre Aktionspreise, Preisabstufungen, Zahlungs- und Lieferkonditionen fest?
Erfahrungsgemäss werden die Preise der haltbaren Produkte in der Direktvermarktung im Laufe eines Jahres kaum geändert. Bei Frischprodukten spielt jedoch die Saison eine Rolle, Vor- und Nachsaison ermöglichen höhere Preise.
Wenn die Kunden grosse Mengen einkaufen, erwarten sie günstige Preise oder Rabatte. Umgekehrt können Zusatzleistungen, wie Lieferservice zusätzlich verrechnet werden. Preisaktionen müssen wohl überlegt eingesetzt werden und sollten nicht dazu dienen, zweitklassige Ware abzusetzen. Der Kunde gewöhnt sich zudem schnell an regelmässige Aktionen, womit deren Wirkung verpufft.
