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Es kommt auf die Stammkundschaft an

Christbäume produzieren können viele, verkaufen nicht unbedingt, findet Mechthild Högemann. Die Vermarktungsberaterin gibt Tipps, worauf es ankommt, wenn Sie Ihre gut produzierten Bäume auch richtig gut vermarkten wollen.


Publiziert: 28.10.2014 / 13:16

«Bei den Christbäumen dreht sich viel um die Produktion und weniger um den Verkauf», sagt Mechthild Högemann anlässlich der jährlichen Produktionstagung der IG Suisse Christbaum und der Omya. Högemann berät Betriebe, die Christbäume vermarkten und hat auch Praxiserfahrung in der Branche.

«Marketing bedeutet, aus Kundensicht zu denken», erklärt sie. Momentan sei die Situation zwar relativ komfortabel und die Preise gut, aber die Tendenz zur Veränderung warte schon an der nächsten Ecke. So wurde in Deutschland eine Verbraucherstudie durchgeführt. Im Jahr 2011 hatten 12% der Teilnehmenden einen künstlichen Weihnachtsbaum gekauft, ein Jahr später waren es schon 15%.  Ebenfalls habe sich bei der Studie herausgestellt, dass ungefähr 25% der Kunden und Kundinnen dem Kaufort ihres Tannenbaums treu bleiben. «Das zeigt uns, dass wir nicht schlafen dürfen», so Högemann.

«Stammkunden sind zentral», sagt die Expertin. «Sie ermöglichen eine bessere Planungssicherheit.» Ausserdem spare man Werbekosten, weil Stammkunden Mund-zu-Mund-Werbung machen. Ausserdem: «Stammkunden sind weniger preissensibel. Wenn der Service und der Umgang stimmt, nehmen sie auch Preiserhöhungen in Kauf.» Es sei ganz klar: «Stammkunden zu erhalten ist deutlich günstiger und weniger aufwändig, als neue Kunden und Kundinnen zu gewinnen.»

Interessanterweise hat sich bei der Studie auch herausgestellt, dass die weihnachtliche
Atmosphäre für den Kaufentscheid nicht so ausschlaggebend ist. Wichtiger ist die Präsentation der Bäume.

Das Verkaufsgespräch

  • Das Verkaufsgespräch ist zentral. Ihr Ziel ist es, einem Kunden oder einer Kundin nicht nur einen Baum zu verkaufen. Sie wollen auch, dass sie das nächste Jahr wieder bei Ihnen einen Baum kauft. Laut Ron Willingham setzt sich der Verkaufserfolg aus den folgenden Aspekten zusammen: Produktekenntnis, Verkaufstechnik, Überzeugungskraft und positive Einstellung des Verkäufers oder der Verkäuferin.
  • Produktekenntnis: Sie kennen Ihre Produkte und ihre Vorzüge. Aber bringen Sie das auch wirklich rüber? Benennen Sie nicht nur Eigenschaften, sondern auch die daraus resultierenden Vorteile.

«Der Baum ist frisch geschlagen, dadurch ist er länger haltbar.»

«Die Nordmanntanne mit ihren weichen Nadeln ist kinderfreundlich und angenehm beim Schmücken.»

«Dieser Baum ist getopft und kann nach Weihnachten im Garten gepflanzt werden.»

«Dieser Baum ist schlank und gut geeignet für kleine Räume.»

Verkaufstechnik

  • Das Gespräch beginnt nie mit dem Preis.
  • Wenn Sie die Person kennen, nennen Sie sie unbedingt beim Namen.
  • Ermitteln Sie den genauen Bedarf der Kundschaft. Das gelingt am besten mit den so genannten «offenen Fragen», bzw. «W-Fragen». Wo soll der Baum stehen? Wie hoch darf er sein? Wie haben Sie sich Ihren Traumbaum vorgestellt? Vermeiden Sie allerdings Fragen, die mit Wieso, Warum oder Weshalb beginnen, damit der Kunde nicht in eine Rechtfertigungssituation gebracht wird. Fragen Sie nicht: Warum nehmen Sie nicht diese schlanke Nobilis für Ihren schmalen Flur?
  • Denken Sie daran, 50% des Umsatzes entstehen durch Sie als Verkäufer oder Verkäuferin. Lächeln Sie, verwenden Sie die Zauberworte «Bitte, danke,gerne und selbstverständlich».
  • Die Sache mit dem Preis:Vermeiden Sie die Wörter «Kosten», «Franken» und «das kostet».
  • Sandwich-Methode:Bringen Sie den Preis zwischen zwei Argumenten unter.

«Diese schlanke 2m-Nordmanntanne für 68.50 ist sehr gleichmässig gewachsen und hat ein dunkles Grün.»

  • Machen Sie die Vorteile des Baumes klar. Dadurch rechtfertigen Sie auch den Preis.
  • Stehen Sie mit Ihrer ganzen Person hinter dem Preis. Ihre Überzeugung ist für die Durchsetzung des Preises entscheidend.

Kundenzufriedenheit

Die Kundenzufriedenheit ist der Abstand zwischen der erwarteten Leistung und der erlebten Leistung. Ihr Ziel ist, die erwartete Leistung zu erfüllen oder zu toppen. Beispiel: Wenn Sie in einem Fachgeschäft ein Geschenk kaufen wollen, erwarten Sie eine gute Beratung. Schliesslich sind Sie in einem Fachgeschäft. Wenn Sie aber abgefertigt werden und man kaum auf Ihre Bedürfnisse eingeht, sind Sie vermutlich zum letzten Mal in diesem Geschäft einkaufen gewesen. Die erlebte Leistung hat überhaupt nicht mit der erwarteten Leistung übereingestimmt.

Einwandbehandlung

Sagen Sie «andererseits» statt «ja, aber». Einwände beim Preis haben häufig damit zu tun, dass der Kundschaft nicht bewusst ist, wie viel Arbeit in einem Christbaum steckt. Oder auch schon nur, wie alt der Baum ist.

«Andererseits sind die Bäume überall teurer geworden.»

«Andererseits gibt es aufgrund von Spätfrösten in diesem Jahr nicht so viele Christbäume wie üblich. Deswegen sind die Bäume teurer geworden.»

«Andererseits können Landwirte mit der Preispolitik der Baumärkte nicht mithalten. Wir bieten aber nur 1a-Ware, keine B-Ware.»

Kunde: «50 Franken sind aber ein stolzer Preis. Und dann der ganze Aufwand für drei Tage.» Verkäuferin: «Andererseits – was sind schon 50 Franken für 13 Jahre Wachstum und Pflege.»


Firmenzeichen

Gute Werbung fängt mit einem Firmenzeichen ( = Logo) an. Ein Kunde muss ein Logo siebenmal sehen, bevor er es sich merken kann. Bringen Sie es daher überall an: Auf der Hoftafel, auf dem Briefpapier, auf Produkt-etiketten am Christbaum, auf Bestellscheinen und Lieferscheinen (z. B. per Stempel), auf Hofprospekten, am Fahrzeug und auf der Arbeitskleidung (Weste, Mütze, Schürze) beim Christbaum verkaufen.

Werbematerial

  • Fahnen sind eine gute Möglichkeit, auf den Verkaufsstandort hinzuweisen. Wichtig: Stellen Sie immer mehrere Fahnen in Gruppen auf. Eine einzeln aufgestellte Fahne wird von der Kundschaft kaum wahrgenommen.
  • Markieren Sie entscheidende Strassenkreuzungen, die Hofeinfahrt, den Verkaufsstand und eventuell den Parkplatz mit Schildern oder Planen. Achten Sie darauf, dass Ihre Schilder und Planen einheitlich gestaltet sind. Versehen Sie Schilder und Planen unbedingt mit Ihrem Logo. Ausserdem müssen alle wichtigen Informationen klar verständlich sein. Wer verkauft die Bäume? Kann man die Bäume selber schlagen?
  • Ein Hofprospekt ist eine gute Möglichkeit, dem Betrieb hinter dem Christbaum ein Gesichtzu geben. Stellen Sie sich und Ihren Betrieb vor. Bei einem Hofladen oder Christbaumverkauf ab Hof können Sie die Öffnungszeiten abdrucken.
  • Wenn Sie Pflegetipps für den Christbaum im Hofprospekt haben, können Sie Ihn beim Verkauf eines Baums gleich mitgeben.
  • Wenn Sie eine Anzeige in einer lokalen Zeitung schalten oder in einem Laden aufhängen, achten Sie auf eine ansprechende Gestaltung. Überfrachten Sie die Anzeige nicht mit Text oder Bildern, weisse Flächen sind erholsam für das Auge und heben den Text hervor.
  • Machen Sie die Anzeige bereits im Herbst, damit Sie genug Zeit haben, sie zu überarbeiten. Lesen Sie genau Korrektur. Gerade bei Öffnungszeiten, Adressen und Telefonnummern entstehen oft Schreibfehler.

Internet

Heute ist fast alles auf dem Internet zu finden, auch viele Bauernbetriebe. Die Seite kann einfach sein und nur die wichtigsten Angaben enthalten: Logo, Öffnungszeiten, Anfahrt und die Baumarten. Wichtig ist, dass die Internetseite immer aktuell gehalten wird.

Katharina Scheuner

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