Direktvermarktung in die Gastronomie: Mehrwert für Produzent(innen)?

Christina Bichsel vom Hof «Biolokal» in Hettiswil BE ist jeden zweiten Donnerstag auf Liefertour. Sie bringt ihre Hofprodukte direkt in die Restaurants und in verschiedene Bio- und Quartierläden. So setzt sie vor allem Lagerprodukte ab, wie Dauerwürste, Sirup, Bohnen und Dinkelrisotto. Hat sie ein neues Produkt im Angebot oder einen Überschuss, den sie absetzen möchte, fragt sie konkret nach.

«Mit der WhatsApp-Gruppe haben wir ein unkompliziertes Instrument eingerichtet, wo ich mein Angebot jeweils dienstags aufschalte und die Küchen bis am Mittwochvormittag bestellen können. Das ist einfach und gibt nicht viel Aufwand», erklärt sie den Ablauf.

Sie nutzt die Liefertage auch für den Austausch

So kann sie eine sinnvolle Tour zusammenstellen, die vom Aufwand her überschaubar bleibt. Auch für die Gastronomiebetriebe ist es praktisch, dass die Ware immer zum gleichen Zeitpunkt erwartet werden kann.

Gleichzeitig können auch Läden beliefert werden, die nur kleinere Mengen beziehen, ohne dass die Lieferung zu teuer und zeitintensiv würde. «Ich mag meinen Liefertag, da komme ich vom Hof, treffe andere Menschen und tausche mich aus; diese Inputs sind wertvoll», sagt Christina Bichsel.

Schätzen den gegenseitigen Austausch

Den Austausch schätzt auch Familie Löffel. Dominique und Stefan Löffel bewirtschaften im Emmental einen Biobetrieb mit Gemüse, Pouletmast und Mutterkühen. Sie liefern, neben den Privatkundinnen und -kunden mit den Gemüseabos, auch in einige Gastronomiebetriebe, wie unter anderem in das «Schloss Hünigen» in Konolfingen und in das Catering «Roh und Nobel» in Rüfenacht BE.

«Für uns ist es wertvoll zu wissen, wie die Küche unsere Produkte verarbeiten will», führt Dominique Löffel aus. «Da gibt es manchmal Erklärungsbedarf.» Zum Beispiel, wenn der Randen nicht so gross ist, wie gewünscht. Oder wenn die Rhabarber einen Hagelschaden erlitten haben und nun weder ansehnlich noch haltbar sind.

Da braucht es gegenseitiges Verständnis, damit alle wissen, wie sie damit umgehen können: Die Produzentinnen möchten wissen, ob und wie sie ihre Produkte rüsten und liefern können. Für die Küche ist es wertvoll, mehr Kenntnis über den Anbau zu haben.

Löffels bieten ihren «Küchenteams» jeweils einmal pro Saison an, auf ihren Hof zu kommen, wo in ungezwungenem Rahmen der Anbau gezeigt und diskutiert werden kann. Die Küchenteams vom «Schloss Hünigen» und vom Catering «Roh und Nobel» schätzen den Austausch sehr.

Breite Produktpalette und regelmässiger Kontakt

Eiline Filandarakis ist seit sechs Jahren Küchenchefin im Schloss Hünigen in Konolfingen BE. «Bei meinem Start im Schloss Hünigen war mir wichtig, dass wir in erster Linie regionale und saisonale Produkte verarbeiten und anbieten wollen. Das ist auch bei Mario und Nicole Bucher, die das Schloss Hünigen führen, auf offene Ohren gestossen. So haben wir ohne weitere Diskussionen den Hummer aus dem Menü gestrichen.»

Sie beziehen einen grossen Teil direkt ab Hof und haben sich im Lauf der Jahre ein Netz aus verschiedenen Betrieben aufgebaut, die ihnen ihre Produkte direkt liefern. Dazu gehören auch Löffels.

Insgesamt stehen sie mit 17 Lieferanten und Lieferantinnen in regelmässigem Kontakt. Von Gemüse über Fleisch, bis hin zu Eiern oder frischem Brot und Tofu: Die Palette der direkt bezogenen Produkte ist breit.

Anbauplanung mit der Küchenchefin

Gegenseitig schätzen sie die wertvollen Inputs, die aus der Zusammenarbeit entstehen. Löffels treffen sich einmal jährlich für die Anbauplanung mit der Küchenchefin. Dabei wird das vergangene Jahr reflektiert und die Planung für die nächste Saison besprochen.

Einerseits sind es die Bauernbetriebe, die neue Produkte in ihr Sortiment aufnehmen, oder auch etwas Neues ausprobieren, wie zum Beispiel Kiwano, auch Hornmelone genannt. Oder es sind Nebenprodukte, wie Okara aus der Tofu-Produktion, die die Küchenchefin inspirieren, neue Kreationen auszuprobieren, um sie den Gästen zu servieren.

Christina Bichsel von Biolokal betont, wie wichtig der persönliche Kontakt ist: «Die Kontakte zu den Küchenchefs müssen gepflegt werden. Manchmal verlässt ein Koch ein Restaurant, im besten Fall habe ich dann die alte und die neue Küche als Abnehmerin.» Auch sie steht mit der Küchenchefin vom Schloss Hünigen in einem regelmässigen Austausch.

Einmal jährlich zum Lieferantenanlass einladen

Das Schloss Hünigen lädt einmal jährlich ihre Produzentinnen und Produzenten zum Lieferantenanlass ein, um ihnen die Abläufe und Anforderungen in der Restaurantküche aufzuzeigen. Der regelmässige Austausch ist die Basis für eine gute Zusammenarbeit.

Es erleichtert auch das gegenseitige Verständnis, wenn beispielsweise kurzfristig etwas gebraucht wird, und eine extra Tour beim Liefern angesagt ist. Oder auch im umgekehrten Fall, wenn eine Überproduktion abgebaut werden soll: «Mit dem Gemüse zu planen ist schwierig, man hat eigentlich immer entweder zu wenig oder zu viel», erklärt Dominique Löffel. «Da ist es super, wenn wir mehr liefern können als ursprünglich abgemacht.»

Direktabnahme braucht ein Bekenntnis

In der Küche wird das zusätzliche Gemüse gerüstet, zum Teil vorverarbeitet und anschliessend eingefroren. So wird die Saison mit dem Tiefkühler in den Winter verlängert.

Für diesen Zusatzaufwand braucht es ein Bekenntnis der Küchen. Wäre es doch viel einfacher, die Bestellungen gebündelt bei den grossen Handelspartnern wie beispielsweise Transgourmet oder Etter und Berno zu machen und nur das gewünschte in standardisierter Qualität zu erhalten.

«Natürlich würde es uns weniger zu tun geben, doch wir möchten unseren Gästen frische Menüs aus regionalen und saisonalen Zutaten anbieten. Durch die enge Zusammenarbeit mit unseren Produzenten wissen wir immer, was gerade Saison hat. Wir probieren immer gerne neue Kreationen aus. Durch die Zusammenarbeit sind wir immer wieder inspiriert, Produkte zu verarbeiten, die vielleicht weniger bekannt sind», sagt die Küchenchefin Eiline Filandarakis.

Und die Marge?

Christina Bichsel von Biolokal rechnet ihre Preise nach einem 3-Stufen-System: Im Einzelverkauf verlangt sie den höchsten Preis, hier ist auch der Aufwand am grössten.

Für die Restaurants, die grössere Mengen beziehen, bietet sie die Produkte mit einer Preisreduktion an. Für den Detailhandel haben sie nochmals eine andere Rechnung, da sonst die Preise in den Läden zu hoch würden. Mit dieser Preisgestaltung stimmt für sie der Erlös.

Auch Familie Löffel gewährt einen Preisnachlass bei grösseren Mengen. «Ob ich einen oder 20 Salate schneide, spielt zwar keine Rolle, der Aufwand pro Kopf bleibt gleich. Dafür ist der Vermarktungsaufwand weitaus kleiner.»

Klar ist, dass die Restaurants mit ihren Preisen genauso unter Druck sind, wie die Produzenten. Hier ist ein Kompromiss wichtig, die Preisgestaltung ist ein Prozess, in dem beide Seiten Kompromisse eingehen müssen.

Preise der Gemüsebörse bieten Orientierung

Sowohl Löffels als auch Bichsel finden die Preisfindung ein schwieriges Thema. Die Anhaltspunkte dazu liefern einerseits die Preise der Gemüsebörse und die entsprechenden Bio-Preise.

«Bei neuen Produkten besprechen wir den Preis gemeinsam. Wenn wir im Laufe der Zeit merken, dass ein Produkt so nicht stimmig ist mit dem Preis, tauschen wir uns wieder aus. Dies gilt natürlich für beide Seiten», sagt Stefan Löffel zur Preisbildung.

Andererseits gibt es auch Produkte, bei denen entweder keine Preise bekannt sind, oder die Produktionskosten höher sind, als die offiziellen Preise. Als Beispiel dazu nennt Christina Bichsel die Bohnen.

Bei Biolokal bauen sie verschiedene Bohnensorten, wie Borlotti und Red-Kidney-Bohnen an. In der Produktion sind sie allerdings wesentlich teurer, als übliche Weiterverarbeitungsbetriebe dafür bezahlen würden.

In dieser Nischenproduktion gelingt es nur mit einem guten Netzwerk, die geeigneten Läden und Küchen zu finden, die bereit sind, den entsprechenden Preis dafür zu bezahlen.

Welche Restaurants eignen sich?

Für Sandro Dubach, Co-Geschäftsleiter des Cateringunternehmens «Roh und Nobel» war von Beginn an klar, dass sie mit regionalen Produzentinnen und Produzenten zusammenarbeiten wollen.

«Es gehört zu unserer DNA, mit dem zu arbeiten, was die Region hergibt», erklärt Dubach ihre Betriebsphilosophie, «kurze Wege, nahe Partner, das möchten wir so leben.» Gefunden haben sie ihre Betriebe zu einem Teil durch ihr privates Netzwerk, durch «Bern ist Bio», die Produzentenlisten von Bio Suisse und der Produzentenarena.

Beim Start ihres Caterings haben sie sechs Produzenten und Produzentinnen eingeladen, ihre Produktepalette vorzustellen. So haben sich im Lauf der Zeit ihre Produzenten herauskristallisiert.

«Die Zusammenarbeit funktioniert sehr gut. Klar bedeutet es manchmal auch ein kurzfristiges Umdisponieren, wenn einzelne Komponenten ersetzt werden müssen.» Oder im Menüplan steht: Spargel, sofern die Saison in Vechigen, bei unserem Produzenten, schon begonnen hat.

Kundschaft schätzt, dass ein Rüebli noch ein Rüebli ist

Auf diese Flexibilität muss sich auch ihre Kundschaft einlassen. Diese wird beim ersten Treffen über die Geschäftsphilosophie informiert. Meistens freuen sie sich, dass ein Rüebli noch ein Rüebli sein und auch krumm oder verzweigt auf dem Teller liegen darf.

Dieser Meinung ist auch Eiline Filandarakis von Schloss Hünigen: «Unser Servicepersonal ist gut geschult: Sie können den Gästen jederzeit erklären, woher die Produkte stammen, und was sie besonders ausmacht. Storytelling ist sehr wichtig.»

Das Preisniveau ist klar höher, doch auch das gehört zu der ganzheitlichen Betriebsphilosophie. Denn faire Preise sind nicht nur für die Produzentinnen und Produzenten wichtig, sondern auch bei den Löhnen des Personals. Es müssen alle Beteiligten diese Philosophie mittragen, denn gerade für die Küchenbrigaden bedeutet es einen Mehraufwand.

«Mehraufwand ist eigentlich nur eine Frage des Zeitmanagements», erläutert Eiline Filandarakis die Haltung in der Küche. «Mit der Natur zu arbeiten, macht uns alle glücklich, das ist Leben und entfacht meine Leidenschaft immer wieder von Neuem.»

Zusammen mit der langjährigen Produzentin Ursina Steiner vom Biohof Jolimont macht sie sich für das Projekt Gastrofutura stark, das die lokalen Strukturen vermehrt stärken soll.