Direktvermarktung in der Schweiz: So verkaufen Bauern erfolgreich über Marktstände, Hofläden und Hauslieferungen

Laut Bundesamt für Statistik verkauften 2020 rund 26 % der Schweizer Landwirtschaftsbetriebe ihre Produkte direkt an ihre Kundschaft. Das entspricht etwa 12 676 Höfen. Der Anteil am landwirtschaftlichen Gesamtertrag liegt dabei je nach Quelle zwischen fünf und sieben Prozent – im Vergleich zur gesamten Landwirtschaft also weiterhin ein eher kleiner, aber wachsender Marktbereich.

Marktstände, Hauslieferungen und Hofläden unterscheiden sich nicht nur im Arbeitsaufwand, sondern auch darin, wie die Kundschaft erreicht und an den Betrieb gebunden wird.

Marktstände: Tradition mit direktem Kontakt

Marktstände sind die klassische Form der Direktvermarktung. Historisch gewachsen, ermöglichen sie den direkten Austausch mit der Kundschaft und unmittelbares Feedback zu Produkten. In der Schweiz gibt es mehrere Hundert solcher Märkte (genaue Anzahl nicht bekannt).

Der durchschnittliche Umsatz pro Stand liegt schätzungsweise zwischen 300 und 800 Franken pro Markttag – einzelne Einkäufe bleiben dabei in der Regel überschaubar. Der Aufwand ist hoch: Ernte, Sortierung, Verpackung, Transport, Aufbau, Verkauf und Abbau des Standes erfordern je nach System zwischen sechs und acht Stunden zusätzlich zur regulären Hofarbeit. Dennoch profitieren Bäuerinnen und Landwirte von Sichtbarkeit und persönlichem Kontakt mit der Kundschaft.

Hauslieferungen: planbar und krisenresistent

Hauslieferungen haben in den letzten Jahren stark an Bedeutung gewonnen. Die Kundschaft schätzt die planbare Lieferung direkt nach Hause, oft mit individuell zusammengestellten Warenkörben. Der durchschnittliche Warenkorb liegt häufig zwischen 35 und 45 Franken – deutlich mehr als beim spontanen Einkauf am Markt. Landwirt Fritz Hänni aus Gasel BE beschreibt es so: «Auf dem Markt bleiben einzelne Einkäufe oft unter 20 Franken, bei unseren Lieferungen planen die Kunden gezielt für die ganze Woche. Bestellungen über 100 Franken sind keine Seltenheit», erklärt Hänni. Früher lieferten seine Grosseltern per Pferdewagen frische Produkte in die Genossenschafts-Quartiere der Stadt Bern, heute erreicht der Lieferservice rund 40 Haushalte über Newsletter und Velo (mehr über das Konzept der Familie Hänni auf Seite 25).

Die organisatorische Herausforderung ist nicht zu unterschätzen: Newsletter, Bestellannahme, Zusammenstellung der Kisten, Tourenplanung und Auslieferung erfordern Zeit und logistische Erfahrung. Die Vorteile liegen klar auf der Hand: Planbarkeit, Wetterunabhängigkeit und eine starke Bindung der Kundschaft an den Betrieb. Hänni berichtet, dass die persönliche Note – individuell zusammengestellte Kisten statt Standardmischungen – die Kundschaft besonders anspricht.

Hofläden: lokale Bindung bei geringem Aufwand

Hofläden sind vor allem für die lokale Stammkundschaft interessant. Über 12 000 Betriebe betreiben eigene Läden, der durchschnittliche Einkauf liegt geschätzt zwischen 15 und 30 Franken. Der Aufwand ist überschaubar: Produkte lagern, Regale auffüllen, Selbstbedienung organisieren und Kasse kontrollieren (je nach Ladenkonzept).

Hofläden ergänzen oft Hauslieferungen oder Marktstände. Sie sichern einen stabilen, lokalen Kundenstamm, ohne dass täglich erheblicher Mehraufwand entsteht.

Twint vs. Kartenzahlungen: ein Vergleich der Zahlungsmethoden

Ist die Ware beim Kunden, geht es um das Bezahlen – auch hier bieten Direktvermarkterinnen und -vermarkter verschiedene Möglichkeiten. In der Schweiz sind Twint und Kartenzahlungen verbreitet, unterscheiden sich jedoch in Kosten, Handhabung und Kundennutzen.

Twint überzeugt durch eine einfache Nutzung über Smartphone oder QR-Code-Aufkleber und vergleichsweise niedrige Transaktionsgebühren von rund 1,3 %. Bei einem Einkauf von 20 Franken fallen so lediglich 26 Rappen an Gebühren an, was insbesondere für kleine Beträge auf Märkten oder im Hofladen attraktiv ist. Kartenzahlungen verursachen höhere Transaktionsgebühren von 1,5 bis 2,5 % und zusätzliche Kosten für die Anschaffung und Wartung eines Bezahlterminals, die schnell mehrere Hundert Franken betragen können. Für einen Einkauf von 20 Franken mit 2 % Gebühren entfallen bereits 40 Rappen plus anteilige Terminalkosten.

Barzahlungen verursachen zwar keine direkten Transaktionsgebühren, erfordern jedoch den Umgang mit Bargeld: Wechselgeld muss bereitgehalten, Kassenbestand gezählt werden und die Einnahmen müssen regelmässig zur Bank gebracht werden. Dies bedeutet zusätzlichen Zeitaufwand und birgt auch Sicherheitsrisiken, insbesondere bei grösseren Beträgen. Für viele Kundinnen und Kunden ist Bargeld aber nach wie vor die vertrauteste und unkomplizierteste Zahlungsmethode, was es für Direktvermarkterinnen und -vermarkter trotz des Mehraufwands sinnvoll machen kann, auch Barzahlung weiterhin anzubieten.

Während Twint vor allem bei jüngeren, technikaffinen Kundinnen und Kunden beliebt ist, bevorzugen manche ältere Kundinnen und Kunden nach wie vor die Karten- oder Barzahlung. Direktvermarkterinnen und -vermarkter sollten daher abwägen, welche Zielgruppe sie hauptsächlich bedienen und welches System für den eigenen Betrieb am effizientesten ist, und sich für eine Methode entscheiden, um die Kosten überschaubar zu halten.

Kombination schafft mehr Stabilität

Marktstände bieten direkten Kundenkontakt, sind aber wetterabhängig und arbeitsintensiv. Hauslieferungen sichern Umsatz und Planbarkeit, erfordern jedoch Organisationstalent. Hofläden stärken die lokale Bindung bei geringem Aufwand, sind dafür aber in Reichweite und Umsatz begrenzt.

Viele Betriebe kombinieren daher mehrere Vertriebswege, um Vorteile zu maximieren und Risiken zu streuen. Einfache digitale Systeme wie Newsletter, individuell zusammengestellte Lieferungen und ein Hofladen können sich gegenseitig ergänzen.

Keine einzelne Strategie ist optimal: Erfolgreiche Direktvermarktung verbindet Sichtbarkeit, Planbarkeit und lokale Bindung. Die Vermarktung bleibt so ökonomisch tragfähig und stärkt zugleich Nähe, Vertrauen und Kundenbeziehungen.