Hofprodukte bei Lidl verkaufen: So kommen Bauernfamilien ins Discounter-Regal

Für viele Familienbetriebe ist der Detailhandel schwer zugänglich. Um einen Grossverteiler zu beliefern, fehlen oft die Logistik oder das Geld. Ihre Spezialitäten bleiben deshalb meist im Hofladen, auf dem Markt oder im Dorfladen.

Mit «Klein aber fein» bietet Lidl Schweiz solchen Betrieben seit 2016 sein Vertriebsnetz an. Zweimal im Jahr, im Juni und im Oktober, verkauft der Discounter während einer Woche ihre Produkte in seinen Filialen. Die erste Aktionswoche dieses Jahres fand vom 18. bis 24. Juni statt, die zweite beginnt am Donnerstag, 8. Oktober. Im Angebot sind etwa Appenzeller Schwartenmagen, Urner Nusstorte, Glarner Alpkäse, Kastanienhonig oder Gazosa.

Planbarer Umsatzhöhepunkt

Laut Lidl haben seit dem Start mehrere hundert Kleinproduzenten mitgemacht, insgesamt wurden über 450 Produkte verkauft. Einige sind seit der ersten Ausgabe dabei, darunter Walliser Aprikosen-Nektar, Pastetli, Früchtebrot und Appenzeller Biberli.

Ebenfalls seit 2016 liefert der Sturzenegger Käsemarkt, heute mit Kräuter-, Chili- und Knoblauchbutter. Erich Sturzenegger, der den Betrieb 2019 von seinem Vater übernommen hat, sagt in einer Lidl-Mitteilung, dank der Initiative seien seine Produkte national bekannt geworden und sein Betrieb habe sich weiterentwickeln können.

Ab 2027 kommt ein dritter Aktionstermin dazu. Das sagt Andreas Zufelde, Chief Merchandising Officer bei Lidl Schweiz und damit für das Sortiment zuständig. Die Produzenten erhielten so einen planbaren Umsatzhöhepunkt, «ohne die Strukturen der Familienbetriebe zu überlasten».

Nur wenige schaffen es ins feste Sortiment

Den Sprung ins ganzjährige Angebot haben bisher nur wenige Produkte geschafft. Als Beispiel nennt Zufelde den Stärnächäs der Käserei Gabriel, der inzwischen unter der Lidl-Eigenmarke «Qualité Suisse» verkauft wird.

Dazu kommt laut Zufelde «eine Handvoll» weiterer Produkte. Dass es nicht mehr sind, sei eine Frage der Verantwortung. Wer bald 200 Filialen das ganze Jahr beliefert, braucht grosse Kapazitäten und muss strenge Audits bestehen. «Das würde den handwerklichen Rahmen vieler Kleinbetriebe sprengen.»

Zufelde, früher selbst Käseeinkäufer, zählt den «Stärnächäs» zu seinen Favoriten. Bei ihm zu Hause liege er jedes Wochenende auf der Käseplatte, auch seine Kinder mögen ihn. Für Zufelde zeigt der Käse, wie sich lokales Handwerk über eine Partnerschaft für alle erschwinglich machen lasse.

Romandie und Tessin gesucht

Stark vertreten ist die Deutschschweiz, vor allem mit Käse- und Wurstspezialitäten. Die Schweiz habe kulinarisch aber noch viel mehr zu bieten. «Es ist mir ein persönliches Anliegen, dass wir auch die Vielfalt der Romandie und des Tessins abbilden», sagt Andreas Zufelde. Aus diesen Sprachregionen wünscht sich Lidl deshalb mehr Bewerbungen.

Kleinere Mengen nur regional

Für eine Aktion verlangt Lidl je nach Produkt 2000 bis 3500 Verkaufseinheiten. Für viele Familienbetriebe ist das viel. Andreas Zufelde relativiert: «Die genannten Mengen beziehen sich auf eine schweizweite Aktion.» Wer weniger liefern kann, wird nur in einzelnen Regionen verkauft. Man finde für jede Betriebsgrösse eine pragmatische Lösung.

Auch sonst verteilt Lidl das Sortiment bei Bedarf regional. Man wolle kleinen Produzenten eine nationale Bühne bieten, schaue im Hintergrund aber genau auf die Verkaufszahlen. Denn «ein Appenzeller Schwartenmagen verkauft sich in Genf einfach anders als in St. Gallen». Die regionale Steuerung vermeide Überkapazitäten und sichere den Produzenten den Absatz. Damit genug Zeit für Planung und Produktion bleibt, will Lidl die Aktionen laut Website frühzeitig planen.

Den Transport zahlt der Hof

Angeliefert wird in die Verteilzentren in Weinfelden TG oder Sévaz FR. Andreas Zufelde ist sich bewusst, dass der Weg dorthin für einen abgelegenen Hof eine grosse Hürde sein kann. Die Kosten bis zur Rampe trägt trotzdem der Produzent. Lidl helfe aber, wo nötig, Spediteure zu organisieren oder Produzenten aus derselben Region zu vernetzen, damit sie Transporte bündeln können.

Auch bei den Anlieferzeiten komme man Kleinbetrieben entgegen. Ab dem Verteilzentrum übernimmt Lidl die Verteilung in die Filialen auf eigene Kosten. «Wir wissen, dass die ‹erste Meile› schwer ist, versuchen dies aber durch unseren Aufwand auf der ‹letzten Meile› auszugleichen», sagt Zufelde.

Lidl garantiert die Abnahme

Verhandelt werde partnerschaftlich, sagt Andreas Zufelde. Lidl habe als Händler aber eine Vorstellung davon, was die Kundschaft im Regal höchstens zu zahlen bereit sei. Gleichzeitig müsse der Produzent seine Kosten decken und für sein Handwerk fair entlohnt werden.

Den Verkaufspreis im Laden legt Lidl danach selbst fest, sodass das Produkt für die Kundschaft erschwinglich bleibe und der Produzent profitiere. Zahlen zum Anteil, der beim Produzenten bleibt, nennt Andreas Zufelde nicht. Auf seiner Website schreibt Lidl, man sei sich bewusst, dass kleine Betriebe andere Kostenstrukturen hätten als grosse. Eine Bewerbung lohne sich deshalb auch für Produkte, die für einen Discounter teuer erscheinen.

Das Absatzrisiko liegt beim Discounter. «Der Produzent trägt kein Risiko, denn wir sichern die vereinbarte Abnahmemenge fest zu», sagt Zufelde. Im Aktionsgeschäft lasse sich nicht alles bis auf das letzte Stück planen. Bleibt nach der Aktion Ware übrig, verkauft Lidl sie bis zum Ablauf der Mindesthaltbarkeit weiter. Um Food Waste zu vermeiden, wird, wenn nötig, der Preis gesenkt, bis alles verkauft ist.

Regionales Win-win

Dass «Klein aber fein» bloss ein Imageprojekt sei, weist Andreas Zufelde zurück: «Eine reine PR-Aktion würde keine zehn Jahre überleben oder stetig ausgebaut werden.» Er spricht von einem Geschäft, von dem beide Seiten profitieren.

Lidl werte sein Sortiment mit lokalen Spezialitäten auf und könne zeigen, wie stark das Unternehmen in der Schweiz verwurzelt sei. Die Produzenten erhielten einen unbürokratischen Zugang zum nationalen Markt, garantierte Abnahmemengen und kein Absatzrisiko.