Erfolgreich verhandeln – wer wünscht sich diese Fähigkeit nicht? Ist sie doch im Alltag, bei der Arbeit oder in der Familie von grossem Vorteil. Ein sicherer und erfolgreicher Umgang mit verschiedenen Verhandlungspartner(innen) ist lernbar. Nachfolgende Prinzipien gilt es (unabhängig der Diskussionsinhalte) zu beherzigen, um erfolgreich und ehrlich zu verhandeln.
Man kommuniziert immer
«Man kann nicht nicht kommunizieren», dieser Grundsatz umschreibt die Wichtigkeit der Kommunikation im persönlichen Kontakt. Im weitesten Sinne beinhaltet jedes Gespräch, sei es verbal oder nonverbal, Aspekte des Verhandelns. Es geht darum, die persönliche Wahrnehmung einer Sachlage darzustellen.
Die Kunst der Kommunikation besteht darin, dass beide vom «Gleichen» sprechen. Gelingt es, auf der Beziehungsebene mit dem Gegenüber in Kontakt zu treten, kann eine gemeinsame Vertrauensbasis gelegt und konstruktiv auf der Sachebene verhandelt werden.
Das Eisbergmodell unterscheidet zwischen der Sachebene und der Beziehungsebene. (Grafik Inforama)
Weiche Themen aufgreifen
Eine Pachtvereinbarung (Sachebene) kann nicht glaubwürdig definiert und gelebt werden, wenn auf der Beziehungsebene zwischen Pächter und Verpächter Misstrauen und Vorbehalte bestehen. Da müssen prioritär zuerst die «weichen» Themen mithilfe der gängigen Kommunikationsregeln (aktives Zu-hören, Ich-Botschaften und Wertschätzung) aufgegriffen werden.
Gute Vorbereitung lohnt sich
Oft schreiten wir zu wenig vorbereitet zu einer Verhandlung, was nicht selten in einem nüchternen Verhandlungsergebnis endet. Folgende Punkte gehören nach Coach Esther Picciati, tätig in der Führungs- und Organisationsberatung, zu einer guten Vorbereitung:
- Reflektieren des eigenen Verhandlungsstils: Bin ich eher weich/kompromissbereit oder hart in den eigenen Punkten? Schlüpfe ich bewusst oder unbewusst in eine Rolle während einer Verhandlung? Wie wirke ich gegen aussen?
- Gegenüber- und Umfeld-Analyse: Welche Interessen hat das Gegenüber? Wie sieht die Verhandlungssituation aus? Gibtes allenfalls «Mittelspersonen», welche für eine lösungsorientierte Verhandlung einbezogen werden können?
- Beurteilung der Motivprofile: Wie tickt mein Verhandlungspartner? Ist es ein Leistungs-, Kontakt- oder Einflusstyp? Wo bin ich ähnlich mit dem Gegenüber und gibt es mögliche «Abholpunkte», mit welchen die Beziehungsebene geöffnet werden kann?
Ziele formulieren
Nicht vergessen gehen sollten bei der Vorbereitung eines Gesprächs die Punkte Zielformulierung und Strukturdenken:
- Was ist das gemeinsame Hauptziel?
- Wo liegt das persönliche Idealziel, wo das minimale Rückzugsziel? Wie könnte dies beim Gegenüber aus-sehen?
- Welche Interessen stehen hinter den jeweiligen Positionen? Was treibt das Gegenüber an? Welche Argumente, Bedürfnisse, Wünsche, Anliegen werden jeweils vertreten?
Beziehungsebene entscheidend
Nach getaner Vorbereitung gilt es, mit dem Gegenüber (wo möglich) auf der Beziehungsebene in Kontakt zu treten. Erst im Anschluss sollen die Themen der Sachebene (z. B. Pachtvereinbarung, Arbeitsziele) aufgegriffen werden. Treten im Gespräch Beziehungsthemen auf (z. B. Misstrauen vom Vorgesetzten, Verletzung durch Schwiegervater) müssen diese prioritär behandelt werden.
In der eigentlichen Verhandlung sollen nicht die gegensätzlichen Positionen, sondern die dahinterliegenden Interessen (Bedürfnisse, Anliegen, Wünsche) im Vordergrund stehen. Kann an diesen «Treibern» gearbeitet werden, tauchen plötzlich neue, gemeinsame Lösungsmöglichkeiten auf.
Wie teilt man eine Orange?
«Die geteilte Orange» steht dabei als Musterbeispiel. Es sind zwei Erwachsene und beide wollen die Orange: Der gutbürgerliche Kompromiss ist die Halbierung. Wird nach den Interessen gefragt, stellt sich heraus, dass die eine Person eigentlich nur das Fruchtfleisch und die andere die Schale zum Kochen bräuchte. Mithilfe der aufgedeckten Interessen der beiden Parteien kann der gemeinsame Nenner in einer Verhandlung gefunden werden.
Störfaktoren ansprechen
Natürlich kann es in jeder Verhandlung störende Faktoren geben, welche die Erfolgswahrscheinlichkeit wesentlich beeinflussen können. Als Beispiel muss die unfaire Kommunikation eines Verhandlungspartners genannt werden. Vom Vielredner über den dreisten Behaupter, bis hin zum Angreifer. Dabei ist es zentral, die unfaire Taktik möglichst schnell und ruhig anzusprechen und die eigene Wahrnehmung zu schildern.
Beispiel Pachtvereinbarung: «Lieber Verpächter, ich habe mich so gut auf das Gespräch vorbereitet und konnte bisher gar nichts zur Vereinbarung beitragen. Ich bin irritiert über die vielen Forderungen und enttäuscht, bekam ich bisher kein Gehör. Ich wünsche mir, dass auch meine Anliegen gehört werden.» Ein Übergehen in den Angriffsmodus führt meist zu einer Eskalation der Situation und ist nicht zielführend.
Achtsamer Umgang
In jedem Fall sollte der achtsame Umgang mit dem Gegenüber im Zentrum stehen. Ich bin wertschätzend, interessiere mich für seine Aussagen und Anliegen, frage nach und bleibe authentisch und echt. Die Erfahrung zeigt, eine erfolgreiche Arbeit auf der Beziehungsebene bietet die Grundlage für eine erfolgreiche Verhandlung. Im Sinne des Sprichwortes: «Weich zum Menschen, klar zur Sache.»
Zur Person: Niklaus Sommer
Der Berater und Coach des Inforama Emmental übernimmt mit seiner jungen Familie in den nächsten Jahren den elterlichen Betrieb
