Kennen Sie das? Sie wollten nur eben einen Liter Milch einkaufen. Doch nun stehen sie mit einem halb vollen Einkaufskorb an der Kasse. Was die Kunden manchmal erstaunt, ist aber nichts anderes als gekonnt angewandtes Wissen des Verkaufspersonals.
Überlegte Warenpräsentation mit aktiver Verkaufsförderung sind dabei die beiden Schlüsselwörter. Denn es ist eine Tatsache, dass 80 Prozent der Kaufentscheide erst im Laden gefällt werden. Will heissen – mit gezielter Warenpräsentation und Verkaufsförderung kaufen die Kundinnen und Kunden spontan mehr.
Einfach mal umstellen
Menschen neigen dazu, die rechten Regale in einem Laden mehr zu beachten als die linken. Daher ergibt es Sinn, möglichst viele Produkte rechts zu platzieren. Dies gelingt, indem man die Kunden im Gegenuhrzeigersinn durch den Hofladen leitet. Die ideale Einkaufsrichtung wird mit einem originellen zweiten Verkaufspunkt oder halbhohen Regalen in der Mitte des Raums gefördert. Höherer Regale werden an der Wand aufgestellt.
Innerhalb der Verkaufsträger gibt es verkaufsstarke Zonen. Diese befinden sich in einer Höhe zwischen Hüfte und Gesicht. Die verkaufsschwachen Zonen sind dagegen im unteren und oberen Bereich angeordnet. Beim Einräumen der Regale kann so der Verkauf von Produkten gezielt gepuscht werden. Ein Umräumen kann daher sehr effektiv sein und kostet fast nichts.
Clever befüllen
Dazu kommt das Befüllen der Warenträger an sich. Die untersten Tablare fallen den Kundinnen und Kunden kaum ins Auge. Daher platziert man dort, wenn überhaupt, nur schwere und grosse Gegenstände wie Most-Boxen, Harassen oder Taschen mit Kartoffeln. Auf gar keinen Fall dürfen diese Tablare aber leer bleiben oder samt Dekoration verstauben. Ist ohnehin genügend anderer Platz vorhanden, werden sie daher besser verschlossen und als Lagerraum für Nachschub oder Verpackungsmaterial benutzt.
Was vermehrt verkauft werden soll, platziert man am besten in der Mitte eines Regals (Höhe Hüfte bis Gesicht). Günstige und/oder leichte Produkte sowie Alltagsprodukte, die sowieso gekauft werden, stellt man in den obersten Bereich.
Immer mindestens zwei nebeneinander
Im Regal sollten immer zwei Produkte derselben Art dicht nebeneinander stehen. Dazwischen eine Grifflücke lassen, damit der Kunde sein Wahl-Produkt aus dem Regal nehmen kann, ohne etwas anderes zu berühren.
Wo genügend Platz vorhanden ist, wird zweilagig ausgestellt: zwei übereinander und zwei nebeneinander. So bilden die Warengruppen einen senkrechten Block statt einer langen Reihe, das ist für die Kundinnen übersichtlicher. Dazu kommt der Leitgedanke «Menge verkauft Menge». Nur wer genügend Produkte ins Regal stellt, bewegt den Kunden auch tatsächlich zum Zugreifen.
Bei der Warenpräsentation kann man zudem mit Farben und Formen der Produkte und Etiketten spielen. Einheitlich und sauber geschriebene Preisschilder untermauern die Wirkung, eine Spotbeleuchtung rückt die Produkte ins rechte Licht.