Der Weg zur erfolgreichen Direktvermarktung

Ich hatte es satt, die Preise vom Handel diktiert zu bekommen», sagt Sylke Herse. Für ihr konsequentes Handeln hat sie den Ceres Award 2025 erhalten. Sie ist also die beste Landwirtin des Jahres 2025.

«Mein Weg ist die Direktvermarktung. Diesen gehen wir auf unserem Betrieb schon lange, bereits meine Eltern machten das so. Als ich vor 30 Jahren in den Betrieb eingestiegen bin und diesen kurz danach übernehmen konnte, verstärkte ich die Direktvermarktung immer mehr.» Drei Bereiche standen besonders im Fokus:

• Direktvermarktung steigern
• Gästebewirtung steigern
• Produktion biologisch zertifizieren

Weniger Abhängigkeit bei der Vermarktung

«Als ich begann, im Betrieb Verantwortung zu übernehmen, übertrumpften sich die Ladenketten mit Labels für eine biologische, regionale Produktion usw. Wir benötigten beinahe eine ganze Arbeitsstelle, die sich um die Vorgaben und die Audits kümmerte, und wir hatten wenig zur Preisbildung zu sagen», so Sylke Herse.

Zudem störte sie sich daran, dass die edlen Heidelbeeren beim Supermarkt in der Tonne landeten, wenn sie nicht verkauft wurden. «Da haben wir uns entschieden, die Selbstvermarktung intensiv zu steigern. Das betraf nicht nur das Selbstpflücken, sondern auch die Verwendung in den Gerichten in unserem Café und die eigene Weiterverarbeitung der Heidelbeeren zu diversen Produkten.»

Die Umsetzung erfolgte rigoros. So sind im Café, dem grossen Gastrobetrieb mit rund 400 Sitzplätzen, in jedem Menü Heidelbeeren zu finden.

Beim Selbstpflücken wird ebenfalls nichts dem Zufall überlassen und Mitarbeiter leiten die Kunden für korrektes Pflücken an. Ein Strauch kann nicht auf einmal komplett geerntet werden. Es braucht rund fünf Durchgänge, um die jeweils reifen Beeren vom Strauch zu nehmen. Das braucht etwas Übung und Anleitung. «Die Betreuung in der Pflückanlage hat sich bewährt. So haben wir auch ein Auge darauf, dass nicht zu viel gegessen und am Schluss nur ein kleines Schälchen gekauft wird. Wir haben zum Glück Mitarbeiter, die diesbezüglich humorvoll auf die Kunden zugehen.»

Bei der Preisbildung die Wertigkeit erkennen

Sylke Herse empfiehlt jedem Direktvermarkter, egal was er anbietet, für den Wert seiner Produkte einzustehen und dies am Preis konsequent umzusetzen. Das hat sie in ihrer Ausbildung in ländlicher Hauswirtschaft gelernt. «Ich kam da in Kontakt zu Catering-Angeboten von Landfrauen. Was mich dabei sehr gestört hat, waren diese ‹Landfrauenpreise›, wie ich das nenne. Man berücksichtigt die eigene Wertigkeit nicht oder traut sich nicht, diese am Markt fair zu verlangen, und setzt die Preise viel zu tief an.» Dieses Anliegen ist Sylke Herse besonders wichtig: «Betrügt euch nicht selbst.»

Die Produktion muss man unter Kontrolle haben

Der Bickbeernhof wurde bereits vor der Zertifizierung biologisch geführt, deshalb war die Umsetzung nur eine Formsache. Später wurde der Betrieb auch Mitglied bei Demeter.

«Die Sortenzüchtung und die Kulturenführung sind ein wichtiger Anteil unserer Arbeit. Es gibt immer wieder grosse Herausforderungen, mit denen wir umgehen müssen. Eine davon ist die Klimaveränderung, die wir hier spüren. Steigende Temperaturen begünstigen Schädlinge beim Überwintern, so ist auch die Kirschessigfliege immer mehr zu einem Problem geworden», sagt Sylke Herse zu den aktuellen pflanzenbaulichen Herausforderungen. Sie hat festgestellt, dass Kirschessigfliegen besonders die alten Sorten bevorzugen. Vermutlich, weil diese Beeren eher weicher sind. Sylke Herse berücksichtigt diese Beobachtung bereits jetzt schon in der Pflanzenzucht.

Eine weitere Herausforderung sind Spätfröste. «In der vergangenen Saison haben wir einmal im Mai minus 8 Grad gemessen, da muss man die Pflanzen mit Beregnung schützen.» Extremwetter wird dann problematisch, wenn einem Spätfrost eine frühe Erwärmung, die den Austrieb anregt, vorangeht.

Die pflanzenbaulichen Fähigkeiten sind also eine wichtige Voraussetzung, damit genügend Ware in bester Qualität zum Verkauf kommt, ansonsten nützt das beste Verkaufskonzept nicht viel. «Das ist eine alljährliche Herausforderung. Aber es macht mir trotzdem viel Freude, mit der Natur zu arbeiten und die möglichst besten Entscheide zu treffen. Würde ich in einer Fabrik ohne Witterungseinflüsse Schrauben herstellen, würde mir wahrscheinlich schnell langweilig.»

Die Vermarktungskanäle wurden immer weiter ausgebaut. Heute gehen rund 13 Tonnen an Selbstpflücker. 14 Tonnen gehen als frische Beeren über den Ladentisch, 20 Tonnen werden zu Produkten für den Hofladen verarbeitet. Seit drei Jahren ist auch Crowdfarming ein Vermarktungskanal. Bereits im ersten Jahr konnte eine erhebliche Menge an Kunden in ganz Europa verschickt werden. In den Jahren danach nahm die Menge nochmals zu. In diesem Kanal sieht Herse noch Potenzial. Für den Versand werden die frischen Beeren in einen 1-kg-Karton abgefüllt. Mit dieser Verpackung sind die Beeren gut geschützt und bleiben frisch. Den Vertrieb über das Internet gab es anfangs noch nicht. Um heute 70 000 Besuchende empfangen zu können, wurde viel investiert. «Wir gingen mit unseren Produkten beispielsweise auf Märkte und Gewerbeschauen, das lockte mit der Zeit immer mehr Leute zu einem Ausflug nach Brokeloh.»

Busunternehmer brachten viele Besucher

Erfolgreich sei auch die Zusammenarbeit mit Busunternehmen gewesen. «Diese organisierten viele Reisen mit einem Halt bei uns. Das kam bei den Kunden gut an und hat sich rasch herumgesprochen. Heute begrüssen wir weniger Busreisegruppen als vor 20 Jahren. Dafür haben wir immer mehr Besucher, die mit dem E-Bike zu uns reisen.»

Zu Saisonbeginn werden die Mitarbeitenden geschult

Ab Mai treffen jeweils die Mitarbeitenden auf dem Betrieb ein. Viele von ihnen sind polnische Kräfte, die während der Saison vor Ort leben. «Ich kann auf eine erfahrene Truppe zählen. Zum Teil kommt sogar die ganze Familie mit und inzwischen arbeiten bereits deren erwachsene Kinder bei uns mit», erzählt Sylke Herse. Da der Personalbedarf vor allem während der Sommerferien am grössten ist, finden sich auch immer wieder junge Leute aus der Region, die etwa nach ihrem Abitur im Betrieb mithelfen.

Ein lockerer Sommerjob ist die Arbeit jedoch nicht. Sylke Herse brieft ihr Team jedes Jahr aufs Neue und gibt klare Anweisungen. «Ich will hier einfach keine Probleme. Wer abgelenkt ist oder Sorgen hat, soll eine Pause machen. Unsere Kundschaft soll freundlich und mit klarem Kopf empfangen werden, darauf bestehe ich», betont die Betriebsinhaberin. Gleichzeitig pflegt sie eine ausgezeichnete Zusammenarbeit mit ihrem Team und schenkt auch der jungen Generation viel Vertrauen. «Mir ist ein sehr gutes Betriebsklima und Miteinander sehr wichtig. Da setze ich aktiv an und das bringt mir, zusammen mit einer fairen Bezahlung, eine treue Mitarbeiterschaft.»

Die erfolgreiche Unternehmerin plant bereits die nächsten Schritte. Ab der kommenden Saison wird sie bei administrativen Aufgaben von einer Mitarbeiterin entlastet, worauf sie sich sehr freut. Mit ihrem Sohn Jost (21) ist eines ihrer drei Kinder mittlerweile in den Betrieb eingestiegen und übernimmt im pflanzenbaulichen Bereich bereits viel Verantwortung.

Nach 30 Jahren voller neuer Projekte, die den Betrieb zu dem gemacht haben, was er heute ist, und ihr den Ceres Award eingebracht haben, wird Sylke Herse jedoch nicht langweilig werden. Sie hat viele Ideen, die sie möglichst bald umsetzen möchte. «Ich stelle mir eine gläserne Manufaktur vor, in der man zusehen kann, wie wir Marmelade und andere Produkte herstellen. Zudem würde ich gerne eine Art Garten als Generationenspielplatz gestalten. Ich sehe Grosseltern vor mir, die ihren Enkeln zeigen, wie man Gemüse anbaut. Auch altes Werkzeug und Maschinen könnten dort Platz finden, damit Grossväter in Erinnerungen schwelgen und den Kindern zeigen können, wie alles früher funktioniert hat.»

Man wäre kaum überrascht, sollte auch dieses Projekt von Sylke Herse zu einem Erfolg werden.