Publiziert: 08.05.2015 / 10:40
Produkte mit Geschichten verkaufen

Niederried-Fleisch verkauft Weidebeef an Stadtmenschen. Wie ist das Projekt entstanden?

Samuel Bühlmann: Entstanden ist das Projekt auf dem Hof meiner Eltern. Früher war der Betrieb mit Ackerbau, Milchproduktion und Käserei sehr vielfältig. Vor etwas mehr als fünf Jahren hat mein Vater dann begonnen, auf Mutterkühe umzustellen und das Fleisch über die konventionellen Kanäle zu verkaufen. Damit war es aber nicht möglich, zusätzlich zum Produkt die Arbeit und die Herkunft unseres Fleischs zu kommunizieren. Und das fanden meine Eltern schade, weil auch der Konsument nicht genau weiss, woher das Essen kommt. Diese beiden Enden wollten wir zusammenbringen. Und da meine Eltern die Direktvermarktung nicht als ihre Hauptaufgabe ansehen, haben sie ihre Kinder gefragt.

Und euch hat diese Idee gefallen?

Ja, absolut. Wir haben uns dann Gedanken gemacht, wie wir das Projekt umsetzen könnten. Zuerst wollten wir mit einem Marktstand möglichst direkt an die Kunden gelangen. Mit der Infrastruktur und der Kühlkette ist das aber nicht so einfach, und wir verwarfen die Idee wieder. Gleichzeitig haben wir uns darauf zurückbesinnt, wie es früher bei uns war, als man noch Quark und Käse im Abo kaufen konnte. So haben wir uns entschlossen, eine Webseite aufzubauen, wo die Kunden Fleisch bestellen können. Die Webseite ist sehr gut angekommen. Und wir folgen jetzt diesem Weg.

Der Anspruch war immer, näher an den Endkonsumenten zu kommen?

Genau. Wir finden es wichtig, dass man den Mehrwert unserer Produktion kommuniziert. Uns Junge fasziniert es, dabei mithelfen zu können. Denn wir können eine traditionelle Form der Landwirtschaft mit neueren Elementen wie dem Internet kombinieren.

Was ist denn das Innovative an Ihrem Projekt?

Wir versuchen nicht das Produkt, unser Fleisch, zu vermarkten, sondern wir erzählen die Geschichte unserer Fleischproduktion. Damit können wir einen gewissen Kundenkreis begeistern, gerade weil der Fleischkonsum umstritten ist. Wir können Fakten liefern, die den Fleischkonsum ein Stück weit rechtfertigen. Und wir können damit spielen, dass es auf unserem kleinen Betrieb so schön ist, wie sich das die Kunden vorstellen. Deshalb wollen wir echte Produzentengeschichten erzählen, nicht die Geschichten, die von den Detailhändlern verbreitet werden. Und diese Geschichten bringen dem Konsumenten einen gewissen Mehrwert, ein authentisches, echtes Produkt.

Damit profitiert ihr Projekt vom Image des schönen, idyllischen Landlebens. Gibt es überhaupt Raum, um auch die Probleme der Landwirtschaft anzusprechen?

Ja, durchaus. Schlussendlich muss die Geschichte zum Produkt passen. Man muss sich auch die Frage stellen, was es überhaupt bringt, wenn man über diesen Kanal über Schwierigkeiten und Probleme sprechen möchte. Es kann gut sein, dass man nur das schöne und gute den Kunden erzählt – das macht man einfach so im Marketing.

Sie sind Marketing-Spezialist und müssen es auch wissen…

Es geht nicht darum, Dinge zu verschweigen. Sondern es geht darum, ein Produkt anzubieten, dass einerseits dem Kunden gefällt und andererseits zur Lösung eines oder mehrerer grösseren Probleme beiträgt. In unserem Fall können wir durch die graslandbasierte Produktion auf Futtermittelimporte verzichten. Und wir können Konsumenten darauf aufmerksam machen, dass unsere Produktionsmethode viel weniger Auswirkungen auf die Umwelt hat, als das gemeinhin angenommen wird. Mit dem Kauf der Produkte kann der Konsument also zu einer besseren Welt beitragen.

Wie relevant ist der Direktverkauf für Ihren Vater mit der heutigen Projektgrösse?

Einerseits ist die Nähe zum Kunden nicht zu unterschätzen. Und das war der ursprüngliche Kerngedanke des Projektes. Andererseits stärkt unser Projekt auch die Position unseres Betriebes gegenüber den Konsumenten. Schliesslich muss der Endkonsument die Wahl treffen, ob er sich gesund ernähren möchte. Und wir können helfen, dass der Konsument eine bewusstere Wahl treffen kann, wenn wir ihm die verschiedenen Arten der Fleischproduktion erläutern können.

Der Lernprozess ist bei solchen Projekten sehr wichtig. Was waren die wegweisenden Entscheidungen im Projektverlauf?

Es ist zentral, dass Ideen umgesetzt werden. Probleme versteht man erst dann wirklich, wenn sie auftreten. Und dieser Übergang von einer konzeptionellen Idee hin zu einem realen Produkt ist wichtig. Die dort auftretenden Probleme halten wir auf einer Liste fest – manche davon müssen wir sofort lösen, andere können etwas warten.

Sie wollen im laufenden Jahr neue Produzenten hinzugewinnen. Aus welchem Problem heraus wurde diese Strategie gewählt?

Wir wollen selbsttragend werden. Darum sind wir darauf angewiesen, dass wir grössere Mengen verkaufen können. Ausserdem wollen wir unsere Bemühungen anderen zur Verfügung stellen, weshalb wir unsere Kommunikation professionalisiert haben. Dass wir mittlerweile ein Netzwerk in und um die Stadt Bern aufgebaut haben, hilft dabei natürlich.

Wo liegt denn der Break-even, die Ertragsschwelle?

Das ist schwer zu sagen. Je nachdem, wie wir weiterfahren, ist auch die Kostenstruktur anders. Im Moment ist unser Projekt in erster Linie arbeitsaufwändig, aber nicht kostenintensiv. Die Koordination und die Betreuung der Webseite beanspruchen einfach enorm viel Zeit.

2011 haben Bruder und Cousin mit dem Aufbau der Webseite begonnen. Sie sind etwas später hinzugekommen. Was hat Sie dazu gebracht, ins Projekt einzusteigen?


Als ich 2013 von meinem Studium im Ausland zurückkehrte, fand ich etwas vor, woraus man meiner Meinung nach mehr machen konnte. Da sich ausserdem mein Bruder und die anderen Beteiligten etwas zurückziehen wollten, ist das Projekt an mir hängen geblieben. Und ich wollte auch die Verantwortung übernehmen, so war 2014 der Zeitpunkt gekommen, das Projekt weiter zu professionalisieren. Damals dachte ich noch, ich müsste eine Onlineplattform für Lebensmittel aufbauen. Ich konnte mir noch gar nicht vorstellen, nur Fleisch zu vermarkten. Ausserdem wurde mir aufgrund verschiedener Rückmeldungen klar, dass kein Produzent auf einen Onlinesupermarkt gewartet hat.

Die Produzenten hatten andere Probleme als das Marketing und der Verkauf ihrer Produkte über das Internet?

Nein, so würde ich das nicht sagen. Oft haben die Landwirte Schwierigkeiten, ihre Produkte zu vermarkten, weil die Kosten zu hoch bzw. die Erträge zu tief sind oder weil die Kommunikation nicht gelingt. Es gibt offenbar viele Arbeitsschritte, wo verschiedene Anbieter Mehrwerte schaffen können. Einfach so kann man Produzenten und Konsumenten nicht auf einer Webseite verlinken. Erst seit Anfang dieses Jahres will ich wirklich wissen, ob man mit einem einzigen Produkt, in unserem Fall Fleisch, genügend Absatz erreichen kann.

Kauft der Kunde Fleisch, soll er an Niederried-Fleisch denken?

Das wäre die Idee, ja. Ich bin mir auch nicht sicher, ob sich unsere Landwirte wirklich bewusst sind, wie wichtig ihre Rolle für unsere Gesellschaft ist.
Es ist aber auch wichtig, dass sich einzelne Landwirte öffnen und zur öffentlichen Meinungsbildung beitragen. Trotzdem wird das nicht jedem Landwirt gegeben sein.
Das ist sicher nicht jedem gegeben, nein. Die Frage ist auch, wie weit es zu der Aufgabe der Bauern gehört. Eigentlich ist ihre Aufgabe doch, Essen zu produzieren. Punkt. Trotzdem haben viele Landwirte zu Unrecht das Gefühl, vom Staat abhängig zu sein. Viele nehmen sich nicht einmal das Recht heraus, ihren eigenen Weg zu gehen und eigene Projekte zu lancieren. Und das würde meiner Meinung nach der ganzen Branche guttun.

Was motiviert Sie selbst, das Projekt Niederried-Fleisch voranzutreiben?

Die Basis ist meine Herkunft, meine Wurzeln. Ausserdem hatte ich durch meine Ausbildung die Gelegenheit, viele modernere Dinge kennenzulernen. Und diese Kombination aus Alt und Neu finde ich spannend. Ich bin zwar auf dem Land aufgewachsen, weiss aber auch, wie in der Stadt über die Landwirtschaft gedacht wird. Und diese Wahrnehmung möchte ich ergänzen. Ausserdem macht es mich stolz, für etwas zu stehen, das den Produzenten in den Mittelpunkt stellt. Da ausserdem das Internet noch viele Möglichkeiten bietet, wie man Lebensmittel vertreiben könnte, motiviert mich auch diese Vielfalt.

Rückblickend: Welche Momente möchten Sie nicht mehr erleben?

Mich nervt, wenn die Bestellungen ausbleiben, obwohl man sich sehr viel Mühe gegeben hat. Da verliert man fast das Vertrauen in das Projekt und seine Umsetzung. Das kommt vor und ist unschön. In dieser Phase stellt man sich viele Fragen. Deshalb glaube ich, dass es mehr bringt, wenn man eine Marketingstrategie für eine gewisse Zielgruppe definiert. Gerade wenn man klein ist, kann das enorm helfen. Ob es die richtige Zielgruppe ist, wird sich erst im Verlauf der Zeit zeigen, aber man kann sich an etwas ausrichten.

Die Entwicklung des Projektes braucht viel Zeit, Geduld und zwischendurch auch Nerven. Warum tun Sie sich das an?

Wahrscheinlich gefällt es mir, wenn es etwas schmerzt (lacht). Es ist faszinierend, wenn man etwas machen darf, worin man auch den Sinn dahinter sieht. Das Spannende ist, auf der einen Seite der Projektidee folgen zu dürfen und auf der anderen Seite zu sehen, dass noch Potenzial vorhanden ist. Und das Projekt ist real und so lehrreich wie kein Studium. Sogar die Buchhaltung ist real – das ist kein Vergleich zum Studium. Ausserdem kann man mit dem Projekt etwas gestalten. Wenn man das fühlt, macht das sehr viel Spass. Fehlt dieses Gefühl, dann ist es ziemlich bedrückend.

Es sind die guten Momente, die zum Weitermachen motivieren?

Ja, absolut. Es ist eine sehr persönliche Sache, wie man mit Zweifel umgeht. Kritik muss man ernst nehmen, keine Frage. Die Aktivität des Zweifelns jedoch muss man so gut es geht minimieren. Schwachpunkte müssen identifiziert und klar gesehen werden. Zweifel muss man aber so gut es geht umgehen.

Sie zweifeln heute weniger als vor einem Jahr?

Ja, auf jeden Fall. Es gibt Menschen, die können an sich dumme Ideen umsetzen, weil sie keine Zweifel haben. Es hilft deshalb, wenn man dem eigenen Zweifel nicht zu viel Bedeutung beimisst. Vielleicht hätte man Dinge gar nicht erst in Betracht gezogen, wenn man offener gewesen wäre und genauer hingehört hätte.

Hansjürg Jäger, lid

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1 Kommentar
Samuel Bühlmann - 15.05.2015 00:00:52
Meine Aussage zum Marketing kann gut eine Ergänzung ertragen: Es gibt viele Beispiele die zeigen, dass Marketing ein wirkungsvolles Instrument ist um auch für kleine Produzenten Mehrwerte zu schaffen. Weltweit zeigen Firmen, dass sie mit unterschiedlichsten Produkten wie Kleider oder Früchte die Herkunftsregionen nachhaltig verändern können. Natürlich besteht die Gefahr, dass dies zu einem reinen Werbespott verkommt. Deshalb gilt es immer zuerst zu verstehen was genau sind die Schwierigkeiten und wie(so) entstehen sie?

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