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Drei Gründe, warum Direktvermarkter die Nase vorne haben (können)

Die Wirtschaft verändert sich. Und das löst bei den einen Ängste aus. Bei den anderen Lust auf mehr. Gerade Direktvermarkter können die Eigenheiten der Dienstleistungsgesellschaft für sich nutzen.


Was haben ein Hofladen, ein Marktstand und ein Onlineshop gemeinsam? Der Anbieter verkauft seine Produkte direkt an den Kunden. Das alleine ist noch nicht neu. Neu ist dafür, dass die Kunden sich heute in einem Umfeld bewegen, das immer mehr Optionen offenlässt. Und damit braucht es auch immer mehr Argumente, die Kunden zu überzeugen. 

Im Hofladen und am Marktstand ist das einfach – und zwar aus drei Gründen:

1. Emotionen

Kunden wollen Emotionen. Am Marktstand und im Hofladen können Emotionen einfacher gezeigt werde, als beim grossen Supermarktregal. Wichtig dabei ist das Herz. «Man kann die besten Marketing-Konzepte schreiben. Wenn sie nicht aus dem Herzen kommen, kann man alles vergessen.» Das hat der SCB-CEO Marc Lüthi am Freitag in Bern gesagt. Lüthi hat vor zwanzig Jahren mit seinem Geschäftspartner dafür gesorgt, dass der angeschlagene Hockeyclub die Kurve kratzen konnte.

Am Swiss Agro Forum erklärte er, dass es vor allem um den Kunden geht. Und darum, dass man dem Kunden Freude macht. Beim Sport ist das vom Eishockey-Spiel abhängig. Bei den Lebensmittel sind es zwei Faktoren: Genuss und Nährwert. Da der Nährwert kein grosses Thema mehr ist, liegt der Fokus auf dem Genuss. Und hier können gerade Marktstände und Hofläden sich gegenüber dem Detailhandel differenzieren. Im Hofladen ist es einfacher, den Genuss mit dem Einkaufserlebnis zu verbinden, als in einem normierten Detailhandels-Regal.

Hugo Wetzel, der die Ski-WM 2017 in Sankt Moritz verantwortete, sagte: «Die Vorbereitung ist die Mutter des Erfolges.» Das gelte auch bei der Vermittlung von Emotionen. Diese können ganz gezielt geschaffen werden – entweder mit Musik, mit Licht oder mit Geruch. Und hier haben Hofläden und Marktstände auch einen Vorteil gegenüber dem Detailhandels-Regal.

2. Nähe und Authentizität

Kunden wollen Nähe – und sie wollen ein echtes Produkt. Sie wollen persönlich angesprochen werden. Und sie wollen sicher sein, dass sie im Zentrum der Aufmerksamkeit stehen. Auch hier ist augenfällig, dass der Hofladen und der Marktstand Vorteile haben. Bedingung ist, dass man den Kunden diese Nähe bieten kann.

3. Produkt

«Früher hat man gedacht, dass ein gutes Produkt im Verkauf ausreichend ist. Im Dienstleistungsmarketing ist das etwas anders.» Das erklärt Matthias Zurflüh. Mit der grossen Umwälzung in der Gesellschaft – von einer Produktions- zu einer Dienstleistungsgesellschaft – geht es um mehr als das Anbieten eines Produktes. Allerdings bildet das Produkt die Basis für alle Marketing-Aktivitäten. Und wenn das Produkt nichts taugt, kann das vom Marketing nicht mehr ausgeglichen werden. 

Wer einen Hofladen betreibt, muss also dafür sorgen, dass er die Kunden zu sich auf den Hof bringt. Für den Onlineshop ist das ähnlich. Und in jedem Fall muss dem Kunden ein Erlebnis geboten werden; ob das nun eine Hofführung, ein Foto, ein Video oder etwas anderes ist, das kann jeder für sich selbst entscheiden.

hja

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