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Authentischer Verkäufer - Sparfuchs und Stratege

Wertschöpfungsserie-Serie Teil 2: Reto Alig in Meilen ZH setzt voll auf Direktvermarktung und behält die Wertschöpfung auf dem Betrieb. Martin Hübscher in Bertschikon ZH hingegen produziert Industriemilch für Mooh, behält die Kosten tief und hat rationalisiert, wo es geht.


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RETO ALIG

Joghurt vor der Haustür des Kunden liegt die Wertschöpfungskette beinahe vollständig in der Hand des Hofs Arbach. Der Standort am rechten Zürichseeufer ist genau richtig dafür. Nach einem harzigen Start mit dem neuen Stall gehört nun der Hof Arbach zu den erfolgreichsten Direktvermarktern von Milch und Milchprodukten.

Bevor Reto Alig und sein Cousin Urs Goldschmid als Betriebsgemeinschaft den Hof Arbach auf dem Pfannenstiel erwarben, bauerten sie beide in Hombrechtikon ZH. 2003 bot sich dann die Chance, einen kleineren Milchbetrieb mit 20 Kuhplätzen und mit gut 22 ha arrondiertem Weideland zu übernehmen. Direkt bauten die beiden einen Stall für 90 Tiere und lieferten zunächst sämtliche Milch der Emmi. So richtig gut ging das nicht, ehrlich gesagt lebten sie von der Substanz. Drei Jahre später verkauften sie wieder 30 Kühe, um etwas Luft zu kriegen.

Explodierender Verkauf

Reto Alig nahm einen Teilzeitjob in einem Pflegeheim an, das Landwirtschaft betreibt und Kartoffeln, Obst und Gemüse anbaut. Und dieses Heim war dann auch der erste grosse Direktkunde für den Hof Arbach. Zunächst lieferte er nur Rohmilch. Als Mitarbeiter im Heim sah er aber auch, wie viel Pastmilch dort konsumiert wurde. Und so erweiterten die Cousins ihr Angebot.

Bei einem Kollegen, Martin Pfister, Birkenhof, Uster, konnte Reto Alig die Pasteurisierung, Homogenisierung und das Abfüllen in Auftrag geben. Die Joghurts, die er heute ebenfalls im Sortiment hat, werden selbst produziert. In einem eingemieteten Verarbeitungsraum, zusammen mit einem zweiten Milchproduzenten. Die Maschinen sind somit gut ausgelastet.

Ein zweites Pflegeheim kam als Kunde dazu, ein drittes und ein viertes. Heute beliefert der Hof Arbach neben Privathaushalten fünf Pflegeheime, drei Gourmetläden, zwei Metzgereien und acht Volg-Filialen am rechten Zürichsee und die Schulthess-Klinik in Zürich.

Dienstleister in Person

Die tägliche Arbeit auf dem Hof Arbach verlangt viel Flexibilität und Engagement. Urs Goldschmid ist für die Feldarbeiten und die Futterproduktion zuständig. Reto Alig organisiert indes die Vermarktung der hofeigenen Produkte. Täglich werden Bestellungen erfasst, Kundenanfragen beantwortet, deren Wünsche erfüllt. Die angestellte Landwirtin erledigt die Stallarbeiten und betreut die Milchkühe. Ein weiterer Vollzeitmitarbeiter und zwei Teilzeitmitarbeiter gehören zum Team, das Reto Alig koordiniert.

Ein kleines Imperium steht da in Meilen. Der grösste Teil seiner Milch verkauft er direkt: 280 000 Liter. «Ich mache den Preis», sagt Reto Alig. Das ist ihm wichtig. Ab Stalltür löst Alig im Durchschnitt 80 Rappen für die Milch. Im Detailhandel wird sie zu 1,90 Franken pro Liter verkauft. Die Restmilch, etwa 230 000 Liter, wird an Emmi abgeliefert. Mit den 90 000 Litern, die er für die eigene Kälbermast und Aufzucht benötigt, ergibt sich ein durchschnittlicher Milchpreis von 67 Rappen.

Wertschöpfungssteigerung

Die Strategie des Betriebes umfasst eine effiziente Verwendung von betriebseigenen Futtermitteln. In einem nächsten Schritt soll in der Getreidemischung aus eigenem Anbau Sojaprotein durch Kartoffelprotein ersetzt werden. Damit hätte er ein weiteres Verkaufsargument für seine Milch und könnte sich noch besser von der Konkurrenz abheben.

MARTIN HÜBSCHER

Bei Martin Hübscher, seiner Familie und dem Team wird das Risiko klein gehalten. Die Wertschöpfung geschieht im Stall und im Büro. Mit tiefen Kosten wird das weniger beeinflussbare Einkommen bestmöglich genutzt.

Nicht weit von Winterthur steht der Betrieb Hübscher auf dem Liebensberg. Sein «Braunvieh mit einigen Farbtupfern» sind sein grosser Stolz. Bis zum fünften Monat bleiben die Kälber auf dem Betrieb, dann gehen sie zur weiteren Aufzucht ins Zürcher Oberland. Die Milch wird, ausser einigen paar Litern Rohmilch, die er den Nachbarn verkauft, vollumfänglich von Mooh abgeholt. «Wenn die Milch im Tank ist, ist für uns die Arbeit erledigt», sagt Martin Hübscher, der als Vorstandsmitglied der Mooh indirekt doch auch mitgestaltet bei der Vermarktung. Die Auslagerung der Verarbeitung und des Verkaufs lässt Freiraum für Nebeneinkünfte. Auf drei Hektaren kultiviert die Familie Apfelbäume und verkauft sie direkt. 12 Hektaren sind Ackerfläche.

Martin Hübscher unterrichtet zudem angehende Landwirte und gestaltet den Kanton mit.

Rechnerisch stark

Der Betriebszweig Milch lässt monatlich einen «guten Lohn» übrig, wie Martin Hübscher sagt. Zusammen mit dem Erlös aus der Obstplantage, dem Lehrauftrag am Strickhof und neuerdings dem Kantonsratsmandat leben die vierköpfige Familie Hübscher, eine angestellte Landwirtin und ein Lernender vom Betrieb. Martin Hübscher nimmt es detailgenau. Vom Viehsalz bis zum Euterwischtuch kauft er gemeinsam mit Kollegen ein und kann so über das Jahr hinweg enorme Einsparungen machen. Maschinen werden geteilt und damit gut ausgelastet. Die Betriebsstruktur ist so ausgelegt, dass die Arbeitsproduktivität sehr hoch ist.

Der Aufwand wurde in allen Arbeitsschritten so gut als möglich minimiert. «Auf der Einkommensseite ist unser Einfluss gering, deshalb konzentrieren wir uns auf die Reduktion der Kosten.»

Wertschöpfungssteigerung

Vor einem Jahr hat Hübscher den mittlerweile zu kleinen Dosierwagen durch einen Mischwagen ersetzt. Dadurch spart er täglich Arbeitszeit ein und die Milchleistung konnte nochmals gesteigert werden. Ein konkretes Beispiel für weiteres Optimierungspotential hat Martin Hübscher nicht, sondern meint: «Es gibt immer Optimierungspotential.»

Um nicht betriebsblind zu werden, vergleicht er regelmässig seine Kennzahlen mit Vorjahren, erstellt Statistiken und Grafiken zum Betrieb. Ein Auge hält ständig Ausschau nach Chancen, die es zu packen gibt. Kostenniveau halten «Die Schwierigkeit liegt darin, rationeller produzieren zu können, ohne neue Kosten zu generieren», wie Martin Hübscher meint.

Jede Investition ist sehr wohl überlegt. Der Hof ist langsam gewachsen. Vom Vater anfänglich noch als Verwalter geführt, konnte ihn Familie Hübscher kaufen und erweitern. Seit die Mitarbeiterin mit im Boot ist, ist er teilweise nur noch eine Stunde pro Tag im Stall, am Wochenende macht er die Stallarbeit dann ganz. Denn trotz all seiner Engagements ist und bleibt er Milchbauer.

Nadine Baumgartner

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